Komunikacija s strankami in poznavanje njihovih potreb sta nujna za vsak posel, kar pa velikokrat pozabljamo. Še posebno je značilno za vodstvo podjetja, da ni veliko v stiku s kupci. Vodstveni delavci in pogosto tudi oddelek marketinga živijo v drugem svetu kot njihovi odjemalci. Tako je nek marketinški svetovalec zavrnil, da bi pomagal upravi Coca-cole do boljši rezultatov, ker se njihovo življenje preveč razlikuje od življenja njihovih kupcev. Najprej bi moralo vodstvo podjetja spremeniti svoj način življenja, šele tako bi lahko začeli izboljševati poslovanje.
Vodstveni delavci bi morali pogosteje prihajati v neposrednem stik s strankami. Lahko bi na primer eno uro na teden preživeli v oddelku za podporo kupcem in se aktivno ukvarjali z njihovimi željami, kot to počnejo v hrvaškem telekomunikacijskem podjetju. Vodstvo se tudi ne sme preveč zanašati na informacije, ki jih dobijo od svojih podrejenih, saj so lahko precej subjektivne. Velikokrat lahko govorijo tisto, kar želimo slišati.
Kupci vseskozi pošiljajo povratne informacije, kako bi lahko izboljšali poslovanje, a te pogosto spregledamo. Marketinški guru Aleš Lisac je omenil en tak primer na enem izmed svojih predavanj. Njegova žena je nekoč zaradi svoje telesne konstrukcije skušala kupiti različni velikosti spodnjega in zgornjega dela perila, a ji prodajalka tega ni dovolila. Še pritoževala se je, da kar vsaka druga stranka želi perilo različne kombinacije velikosti. Nekaj let kasneje sta se zgodnji in spodnji del začeli prodajati ločeno. Prodajalci so končno prisluhnili kupcem in povečali prodajo.
Problem je tudi, da vodstvo nima časa, da bi spoznalo svoje kupce. Neka raziskava je pokazala, da vodstveni delavci porabijo 18 ur za sestanke izven podjetja, 17 ur za sestanke znotraj podjetja in 6 ur za pripravo nanje, torej jim zmanjka časa za tako pomembno prodajo in stik s kupci.
V veliko pomoč so nam raziskave, ki jih opravimo med našimi obstoječimi in potencialnimi strankami. Zelo je priročno, če to naredimo na spletu. Hitro in učinkovito lahko zajamemo velik krog ljudi. To so lahko obstoječe stranka ali pa take, ki nas sploh ne poznajo. Lahko tudi raziščemo odnos ljudi do naše dejavnosti in ne zgolj do naših storitev. Te informacije nam lahko koristijo za izboljšanje poslovanja.
Članek je bil najprej objavljen na blogu podjetja Mobinia. Naročnik: Mobinia
Na kakšen način pridobivate povratne informacije od svojih strank in kako jih izkoriščate?
Najboljši način je poslušati stranko in poiskati rešitev zanjo. Velikokrat se tudi zgodi, da začneš z njimi tudi tesneje sodelovati (skupne poti). V večina primerov pa je stik s stranko dvigovanje interesov ter povpraševanja, hkrati pa dobra beseda in povečanje prodaje.
Dobra varianta so tudi priporočila, da z vsako stranko navežeš stik do te mere, da ti da priporočila. S tem preskočiš velik korak prepričevanj in lahko narediš velik rezultat.
Osebno sem velikorkat naletel na podjetnike, ki v tistem trenutku niso kazali interesa. Vendar to ne pomeni da moraš stranko pustiti pri miru.
Če se kdaj naključno z njim srečaš ga povabiš na kavo ali se oglasiš pri njim “slučajno” ker imaš malce časa.
S tem ustvariš vez potrebe po sodelovanju, kar vzpodbudi podjetnika da se odloči za naslednji korak.
Res da je to malce daljša pot, vendar je ta način pridobivanja podjetnikov najbolj učinkovit. Vem pa da je precej tržnikov, ki takšne ko rečejo “ne” takoj odpišejo.
Drugače pa ko si s stranko iščeš rešitve za njihovo podjetje, rezultate ki jih lahko naredi s tvojo pomočjo…
Nekako tako, kot je predstavljeno na spodnji povezavi:
http://www.razkrito.com/2009/08/kako-prodajati-da-stranke-kupijo-izdelek-ali-storitev/
LP